КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

ДЛЯ МЕБЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ

Каждую мебельную компанию, независимо от бренда, лидерских позиций на рынке и объема производства волнует вопрос: «Как увеличить продажи?» На Российском мебельном рынке конкуренция довольно жесткая и профессиональная. На сегодняшний день существует проблема, которая заключается в том, что современному потребителю не достаточно предложить низкие цены, скидки, покупку по акции, раскрученный бренд, высокий уровень сервиса, индивидуальный подход… Потому что так делают практически все.

Взгляд по-новому

В условиях современной экономики, которые неумолимо способствуют росту конкуренции, производителям мебели приходится постоянно искать новые решения, нестандартные идеи, инновационные разработки, как в области производства, так и в сфере дизайна мебели, постоянно отслеживать новые тенденции и тренды на мебельном рынке.

Как найти ту ключевую деталь, то нестандартное решение и неординарную идею, которые позволят вырваться вперед, оставив конкурентов позади?

Пример: ZARA HOME

Испанский бренд Zara Home был создан в 2003 году и до недавнего времени представлял последние тенденции только в области декора для дома, конкурируя со шведским монополистом IKEA и, недавно зашедшим на рынок, H&M Home.

Бренд Zara Home всегда уделял особое внимание не только различным линиям продукции, но и регулярным обновлениям ассортимента.

Концепция всех коллекций Zara Home — единство человека и природы.

Компания постоянно популяризирует экодизайн с вещами и предметами из экоматериалов.

Несколько лет назад в компании было принято решение о выпуске линии предметов мебели, используя экологичную быстрорастущую древесину Павловнии.

Это был практический ход, который подтверждал конкретные действия компании по вопросам заботы об окружающей среде. В то же время, этот ход удовлетворял растущий спрос потребителей на экологически чистые и натуральные товары для дома, предоставляя мебель из натуральной быстрорастущей древесины, сохраняющую другие породы деревьев, на восстановление которых уходят десятки лет.

Ассортимент мебели пока небольшой. А вот количество информационных поводов для формирования позитивного имиджа компании и привлечения внимания потребителей увеличилось в сотни раз, и,  что важно, без затрат огромных сумм из рекламного бюджета.

 

Благодаря новой маркетинговой стратегии, увеличившей лояльность покупателей, в компании пошел стремительный рост не только продаж линии мебели, но и продаж во всех других направлениях домашнего декора: столовые приборы, декоративные аксессуары, а также постельные принадлежности и разнообразные идеи для подарков.

Потребителей привлекает сам факт сопричастности к философии и миссии компании, к вопросам заботы о будущем, о здоровье, о безопасности.

Компания владеет плантациями быстрорастущего дерева Павловния – то есть не только использует и перерабатывает древесину, но еще и выращивает деревья, улучшая экологическую обстановку на планете.

Коллекции мебели Zara Home постоянно обновляются, расширяется ассортимент, клиентам предлагаются самые модные тренды. На сегодняшний день более 500 магазинов Zara Home доступны на 45 рынках мира.

 

Добавленная ценность

Компания Zara Home уделила особое внимание активным разработкам искусственных конкурентных преимуществ, таких как добавленная ценность, которая способствует увеличению лояльности потребителей и увеличению прибыли в несколько раз.

Это яркий пример того, как можно создать доступный и качественный продукт современного дизайна, генерируя и воплощая новые идеи, которые в дальнейшем обеспечат процветание компании и бренда.

Добавленная ценность позволяет:

• уйти от стандартных маркетинговых клише конкурентов, приобретая личностную отстройку;
• выйти на новую группу покупателей и найти новый, более эффективный способ выпускать некоторые виды продукции или новые подходы к определенной группе покупателей;
• продавать мебель несколько дороже, расширяя ценовой сегмент и целевую аудиторию покупателей;
• использовать различные акции и бонусные программы;
• использовать целый пласт информационных поводов, расширяя рекламные и маркетинговые площадки.

Позиционирование компании как «новатора», с передовым мышлением и экологической ответственностью, рационально использующей природные ресурсы и предоставляющей продукцию из натуральной древесины, позволяет выделиться среди аналогичных мебельных производств, сформировать положительный образ в сознании потребителей и заполучить их доверие.

Результаты показывают, что вложения в добавленную ценность коммерчески прибыльны. И без дополнительного увеличения рекламного бюджета гарантирован рост продаж.

Цены при подходе с точки зрения добавленной ценности

На определение цены при подходе с точки зрения добавленной ценности, влияют не только затраты, но также экономическая ценность товара и факторы внешней среды.

Экономическая ценность товара – цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров (цена безразличия) плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от лучшего альтернативного.

Факторы внешней среды учитывают  психологическое восприятие покупателем товара – насколько товар соответствует ожиданиям покупателя, трендам и другим нематериальным выгодам, получаемым от обладания уникальным в своем роде товаром.

Известно много примеров, когда добавленная ценность позволяет повышать цену на товар, при этом увеличивая объем сбыта.

Наглядный пример: если сравнивать ассортимент IKEA и Zara Home по товарным категориям, то почти везде картина одна и та же — у испанцев больше разнообразия в дизайне, но у шведов цена в несколько раз ниже. Товары для дома под маркой Zara Home, мягко говоря, не дешевые. Однако, владелец Zara  Амансио Ортега — самый богатый европеец на планете и его состояние по данным Forbes на 2017 год достигало $85 млрд, причем $46,5 млрд из них он заработал за последние 4 года. А состояние основателя ИКЕА шведа Ингвара Кампрада было значительно меньше.

Умелое использование тенденций, которые становятся модными в массовом сознании

Все чаще наблюдается стремление потребителя вернуться к использованию природных материалов. Поскольку современный человек уже действительно пресытился применением и использованием синтетических веществ. Эта тенденция актуальна и для производства мебели. Многие из нас желают видеть у себя дома экологически чистую мебель, произведенную из естественных материалов, а именно, из натурального дерева.  Но все мы прекрасно знаем следующее: для того, чтобы срубить дерево, нужно потратить всего несколько минут, а для того, чтобы его вырастить – потребуются десятки лет! Запасы древесного сырья, тем более массива натурального дерева, с каждым годом стремительно сокращаются.

Способы одновременного расширения ассортимента продукции и внедрения новых экологичных материалов существуют.

Если использовать для производства мебели качественную быстрорастущую древесину, сохраняя тем самым вырубку естественных лесов, на восстановление которых уходят десятки лет, это позволит сформировать положительный имидж компании и заполучить значимую добавленную ценность, что в совокупности обеспечит потребительскую лояльность.

Исходя из этого, становится очевидной определенная логическая цепочка: «потребительская лояльность – увеличение объема продаж – возрастание прибыли – успешность бизнеса».

Надежный фундамент успеха – это преданные клиенты. Позитивно настроенный к продукции клиент добровольно выступает в роли гаранта бесплатной рекламы, обеспечивая компании положительные отзывы. Данное конкурентное преимущество эффективно работает в любой сфере деятельности.

Продавать нечто большее, чем мебель

Предоставляя мебель из такого натурального материала, как древесина, существует возможность продавать не столько качество самой продукции (как это делает большинство конкурентов), сколько ту самую выгоду, заключенную в продукции, а именно: Здоровье, Безопасность, Благополучие… Этот список бесконечен – его можно обдумывать, сравнивать и дополнять. Но главная суть в том, что это истинная правда.

Например, о Здоровье:

Здоровье – это естественное состояние любого живого организма и основная потребность людей. Никто не оспорит тот факт, что каждый человек хочет быть здоровым и всячески стремится к улучшению показателей своего здоровья. Тема здоровья стала основным трендом и одной из главных выгод, которую хочет приобрести покупатель.

Создание высококачественной и отвечающей всем современным тенденциям и моде мебели из природных материалов и натурального дерева  – это забота о здоровье покупателей.

Почему именно о здоровье? Потому что отдельные породы древесины обладают особой целебной энергетикой и мощно влияют на психологическое, эмоциональное и даже на физическое состояние человека. Мебель, сделанная из массива натуральной древесины, оказывает благотворное влияние на человека в целом и способствует оздоровлению организма.

 

Пригласить потребителей принять участие в создании своей продукции

Одним из главных способов, который способен обеспечить конкурентное преимущество, создать добавленную ценность и привлекательный образ компании в глазах лояльных потребителей, является социальный маркетинг.

Схема довольно простая: необходимо выбрать ключевую проблему, с которой компания готова бороться, предложить подходящее решение для ее преодоления и донести своему покупателю мысль о том, что покупая товары, он становится одним из участников команды, которая работает над решением данной проблемы. Другими словами – потребитель покупает не просто товар, а нечто большее.

Но очень важен один момент – проблемы, которые решает компания в рамках социальной активности, обязательно должны пересекаться с непосредственной сферой деятельности компании или соотноситься с ее философией и ценностями.

Многие российские компании разных отраслей регулярно принимают участие в решении серьезных и актуальных социальных проблем посредством своих уникальных программ.

А крупнейшие лидеры мирового рынка, такие как McDonald’s и Coca-Cola, уже на протяжении нескольких лет проводят среди своих клиентов акции. Они направлены на отчисление небольшой части от стоимости их покупки на решение значимых социальных проблем и участие в программах по сохранению биоресурсов нашей планеты. Компания Coca-Cola часть своей прибыли инвестирует в создание замены нынешней упаковки своей продукции, которая теперь состоит из полностью перерабатываемого сырья. Подобная экологичная упаковка «PlantBottle» была создана и для компании Heinz (производителя соусов).

Для компаний деревообрабатывающей и мебельной промышленности основными, конечно, являются проблемы восстановления древесных ресурсов, экологии, заботы о здоровье и качестве жизни будущих поколений.

Эко-ориентированный бизнес – это мировой тренд нашего столетия. Каждый человек тесно переплетен с природой  неразрывной нитью ценностей, поскольку сам является одной из составляющих  природы и окружающего мира. Успешные компании должны учитывать, что экологические тенденции будут только возрастать.

Выбирая вектор движения, форм и способов для реализации проектов может быть огромное количество –  все зависит от креативного подхода маркетинговых специалистов.

Например, создавая и предлагая нечто большее, чем просто мебель из массива древесины, компания может внести в свои стратегические задачи создание плантаций быстрорастущей древесины для получения натурального, экологически чистого продукта (для потребителей) и экологического оздоровления региона, лесовосстановления (для общества в целом). При этом необходимо обязательно проинформировать потребителей о том, что часть средств от продажи мебели будет направлена на создание плантаций древесины и, таким образом, пригласить покупателей принять участие в создании своей продукции.

Более подробная информация на странице:

И тогда у каждого товара появится своя добавленная ценность, которая будет отличать его от альтернативного товара конкурента. Потребитель будет испытывать эмоциональную вовлеченность и заинтересованность.

Покупатель сможет почувствовать, что он приобретает нечто большее, чем просто стол, стул или шкаф. Лояльный потребитель не только сам покупает продукцию, но и положительно отзывается о ней и рекомендует своему окружению.

У любого конкурентного преимущества ресурс ограничен

Вопросы увеличения продаж и улучшения определенных позиции компании на рынке напрямую зависят от того, сколько эта компания имеет конкурентных преимуществ, насколько они значимы, труднодоступны для воспроизведения, уникальны, особенны и, самое главное – насколько доступны конкурентам.

Великие идеи витают в воздухе, они повсюду. И главная задача заключается в том, чтобы как можно быстрее уловить их и реализовать раньше других.

В конкурентной борьбе всегда победит тот, у кого выше скорость принятия решений, внедрения инноваций, создания новых продуктов и эффективнее маркетинговые стратегии, которые увеличивают добавленную ценность и лояльность покупателей.

 

БОЛЕЕ ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

ПЕРЕЙТИ: